【第2回 どこまでお客様の立場で考え続けられるか？】
過去の記事：第1回
2014年に診断士資格に合格，2016年に独立，そして本年2019年7月から法人化された川﨑悟さん。もともとエンジニアとしてキャリアをスタートし，営業職として転職。営業職として実績を出した経験を活かして，中小企業向けの営業活動コンサルティングを主な業務のひとつとされています。
そんな川﨑さんの考える営業とは？
どこまでお客様のことを考え続けられるか
――現在は営業に関するコンサルティングをされていますが，ズバリできる営業，できない営業の差はなんでしょうか？
どこまでお客様の立場で考えられるかだと思います。このことは，ごく当たり前のことで，よく聞く話ですよね。なので，皆さんそれが重要であることはご存じなんです。しかしながら，ついつい忘れてしまうんですね。特に契約の直前など最終局面になると，お客様のためという意識が抜けて，自分の数字のことを考えてしまう人が多いように思います。
――わかってはいても，契約を前にすると「自分のため」という意識が出てきてしまうんですね。そうならないためには，どうしたらよいのでしょうか？
私がコンサルティングに入っている会社では，しつこくしつこく言い続けます。「お客様のためを考えていますか」と常に問いかけています。私自身は，最後の最後まで，お客様のためになるか，もしお客様のためにならないなら，そこに至るまで，どんなに手間ひま，時間をかけていたとしても，だめになってもいいと自然と思ってます。
相手の納得感を意識してコンサルティングをする
――コンサルティング先では，他にどのような指導をされるのでしょうか？
私のクライアントは中小企業が多く，営業担当が社長ともうお一人だけというようなことも，少なくありません。そういう規模で営業をしていると，会社として年間の売上目標はあっても，商品ごとやエリアごとの売上目標がないこともあります。お客様からの注文を積み上げていくという感じで，主体的に売上を作っていくという意識が弱いようです。
売上目標の設定を行いますが，目標がなかった中で，細かな目標を設定すると担当者から反発を受けることもあります。そういった状態では目標達成はできません。ですので，なぜ目標設定が必要なのか，なぜその金額なのかなど，納得してもらえるように説明しています。例えば，間接部門の経費がどの程度かかっているから，これだけの売上が必要ですといった説明を丁寧にしています。
コンサルティング先の社員の方に対しても，営業先に対しても，相手の立場で考えるということは共通していますね。
赤田 彩乃
取材の匠メンバー，中小企業診断士
大学卒業後，人材紹介の営業担当を経験。その後，まちづくりや建築への関心から，まちづくりコンサルへ転職。自治体を主要顧客としまちづくり，景観・住宅施策，防災に関する計画策定業務に従事する。夫の転勤による退職後は独立し，中小企業や新規事業立ち上げ等の支援を行う。品川区立武蔵小山創業支援センターインキュベーションマネージャー，「ずるいデザイン」講師
