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皆さん、こんにちは！
売れプロ13期生の藤森 恵一です。
今回は「目的」と「手段」について、お話したいと思います。
【定義】
まず、それぞれの定義をみていきましょう。
目的とは、「成し遂げようと目指す事柄」
似た言葉に、目標があります。
目標とは、「そこに行き着くように、またそこから外れないように目印とするもの」
手段とは、「目的を達するための具体的なやり方」
（引用：広辞苑）
つまり、目的は、ゴールで、目標は、到達点であり、目印を示すもので、手段は、ゴールに向かうための方法となります。
【なぜ、目的が必要か】
私が考える最も必要と思う理由は、行動に意味づけをできることだと思います。個人・組織が活動する意味を明確にしてくれます。個人で設定した目的は、モチベーションの源泉となり、組織で決めた目標は、目標に対する一体感を醸成し、ベクトルを合わせることで、組織として、最大限の力を発揮します。
【どのように設定するか】
目的は、あるべき姿を考えることから始まります。あるべき姿をどのように設定するかは、取り組み意義や周辺を取り巻く環境から、課題を抽出し、あるべき姿を描くことになります。
目的は、理想そのものなので、容易に達成できず、かつ、やや抽象的であることが多いです。そこで、目的を設定後は、目的への達成度、到達度を測る為、定点的・定量的に測定することが重要になります。こちらはKGI（重要目標達成指標）、KPI（重要業績評価指標）で目標を設定、管理します。特に、経営管理する部門（経営者、経営企画部等）においては、何を目標と設定し、進捗管理するかは極めて重要です。
手段は、具体的な方策となります。各戦術論となり、例えば営業個人だと交渉術、営業組織だとSFA（営業支援システム）の活用等、局面ごとに必要な打ち手を指します。手段はたくさんありますが、目的に対しての、時間軸、実現可能性、費用対効果等から選定します。
【手段の目的化】
目的に向かう道中によく発生するのが、手段を目的化してしまうこと。手段が順調に進み、かつ手段の延長線上に、目的がある場合、特に問題はないのですが、手段＝目的＝到達点としまうと、真の目的を見失います。
例えば、DX（デジタルトランスフォーメーション）を実現するという目的に対して、高額な費用をかけ、デジタル化を進めたところ、全く使われないシステムになる、効率が下がってしまう等が挙げられます。DXの詳細については、機会があれば、別で触れたいと思いますが、DXは、「デジタルを通して、顧客提供価値を高めること。」だと考えています。よって、顧客に価値が届かないものはDXではなく、単なるデジタル化です。これは、DXの手段たるデジタル化が目的となってしまった、典型的な手段の目的化の一例になります。
私の考える手段の目的化の最大の問題点は、（目的と誤認した）手段が頓挫すると、プロジェクトも頓挫することです。目的を理解している場合、手段が上手くいかなかった場合でも、他の手段を考えることが可能です。手段を目的化すると、手段が頓挫すると、手段が目的となっているので、手段たる目的が達成しない為、目的達成の代替手段がないことになります。
日々、たくさんの業務に埋もれる中で、手段が目的となり、真の目的は現場から忘れ去られます。経営陣も指示をしたまま、報告がなく忘れ去られるので、問題の根源が、解決しないまま時間が経過します。気づいたときには時すでに遅し。大きな問題となっていることが多いのです。
【手段の目的化を回避するために】
手段の目的化を回避するためには、毎回、確認するということが大事だと思います。「なんだ、そんなことか。」と思った方は要注意です。会議や打ち合わせでいきなり要件を話していませんか。目的や意義をしっかり共有する為に、毎回アジェンダの最上段にいれましょう。
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