【第2回 診断士は，笑顔が命】
過去の記事：第1回
独立1年目の仕事から軌道に乗った秘訣，実際のコンサル事例についてお話を伺いました。成功の秘訣には，先輩診断士の何気ない一言にありました。
仕事は笑顔から舞い降りる
――独立してすぐはいかがでしたか。
公的機関の仕事で知的資産レポートを作成する仕事がありました。サラリーマン時代にすでに本仕事の登録をしていたため，独立後すぐに2件請け負うことができました。ただ最初の3ヶ月はこれだけでした。
半年後からは，先輩診断士から専門家派遣や公的機関のコーディネーターの紹介を受け，受験校の添削なども行いました。
――仕事が軌道に乗った秘訣は，何かありますか？
独立して３ヶ月後ぐらいに，１年先輩の診断士に「鳥巣くんは，眉間に皺が寄っている。眉間にシワが寄っている人に仕事なんて来ないわ」と言われ，その通りだと思いました。
それからニコニコした笑顔を心がけていたら，いろいろな先生に声をかけて頂けるようになりました。
環境変化に対応して，セールスポイントをアップデート
――鳥巣智嗣さんならではの強みはどんなところにあるのでしょうか？？また，それをどのようにブラシュアップしていますか？
最初は金型の経験があったので，金型に詳しい診断士が売り文句でした。ただし，金型に詳しいというのは業界を離れて何年も経つと過去の知識がすぐに通用しなくなります。日々，新しい技術が入ってくるので，「ついていけていないな」と思った時から，金型とは違う新しいセールスポイントを考えないといけなかったです。
環境変化に対応することによって自分のセールスポイントは移り変わってきました。本や研究会から知識を得て，顧問先で試行錯誤させてもらい，常に自分のセールスポイントのアップデートを行っています。
――その中でも一番の得意分野は何ですか？
発想技法です。発想技法を使ったコンサルの実例として，売り方を変える成功例が多数あります。具体的には，自分が支援した先に，五本指の下駄を販売している会社があります。五本指の下駄の値段は1万円で普通の下駄の2～３千円と比べると高いです。ただ健康器具として考えれば１万円なんてざらにあるので，健康器具として売りましょうという助言をしました。実際，五本指の下駄は，指が開くので血行が良くなり冷え性に効く効果がありました。また，売り方を変えるのは，投資の必要がないので中小企業にとってハードルは高くないのです。
佐藤 俊一 取材の匠メンバー，中小企業診断士/事業承継士
1983年生まれ 愛知県出身。京都大学大学院 工学研究科都市環境工学卒業後，総合商社で新規事業開発/海外進出/M&A/関連会社管理等に従事。インドでの駐在経験あり。
2018年中小企業診断士登録，2019年事業承継士登録。「お客様と伴走し共に汗をかく」をモットーに，Lead & Leap ～大きな飛躍への案内人～として日々奮闘中。
